Alles wird teurer: Acht Tipps für höhere Honorare

Geht es dir auch so, dass du jedes Mal ein wenig schlucken musst, wenn du im Supermarkt bist? Die Preise für Lebensmittel steigen spürbar – und von Gas und Strom rede ich erst gar nicht. Fakt ist: Sehr viele Dinge werden gerade sehr viel teurer. Das heißt: Wenn du keine großen Abstriche machen möchtest (oder kannst), brauchst du mehr Geld, um dir dein Leben weiterhin leisten zu können.

Du musst also mehr verdienen. Dafür musst du entweder mehr arbeiten oder an deinen Honoraren drehen. Wie du höhere Honorare verhandelst, verrate ich dir hier.

1. Spiel mit offenen Karten

Deine Kund*innen wissen, dass alles teurer wird. Vielleicht scheust du dich gerade deshalb, jetzt nach mehr Geld zu fragen, weil ihre Kosten natürlich auch gestiegen sind. Sehr rücksichtsvoll von dir! Und nicht gerade schlau. Wer dich beauftragt, weiß um die gestiegenen Lebenshaltungskosten. Du kannst also durchaus deine Honorare inflationsbedingt anpassen. Das würde ich dir ohnehin rund alle zwei Jahre empfehlen – aber gerade ist es besonders dringend. Faktisch verlierst du ansonsten Geld.

2. Biete einen Mehrwert an

Du willst mehr Geld? Wenn deine Kund*innen einen höheren Nutzen als bisher durch deine Arbeit haben, ist ein höherer Preis leichter zu vermitteln. Was kannst du anbieten? Bist du seit Kurzem besonders fit in SEO oder hast eine andere Fortbildung zu einem Spezialgebiet absolviert, das konkreten Nutzen für deine Kund*innen bringt? Prima! Oder kannst du Zusatzaufgaben übernehmen, die sich dann aber auch entsprechend für dich rechnen müssen? Beispiel: Vielleicht bietet Kunde X dir ein höheres Honorar, wenn du dafür die Texte direkt in sein System einpflegst. Wenn der Aufwand überschaubar und der Auftrag das Geld wert ist – greif zu.

3. Erweitere deinen Kund*innenstamm

Hast du das Gefühl, dass du immer an der unteren Grenze kratzt und kaum mit deinen Honoraren über die Runden kommst? Wenn du nicht gerade frisch im Geschäft bist, läuft hier etwas falsch. Ideal ist, wenn du einen Mix verschiedener Kund*innen hast. Ich kalkuliere immer so: Journalistisch und möglichst frei zu schreiben, macht mir am meisten Freude – ist aber leider auch am schlechtesten bezahlt. Mehr Geld bringen dagegen Aufträge für Unternehmen, Agenturen und Corporate Publishing – aber oft sind sie dafür auch weniger kreativ. Ich mache also immer eine Mischkalkulation aus beiden Varianten und zahle damit auf zwei Konten ein: auf das meiner inneren Zufriedenheit und auf mein Bankkonto. Beide sind wichtig.

Ein anderes Beispiel: Wenn du ausschließlich für regionale Tageszeitungen schreibst, kannst du davon ausgehen, dass ein Honorar sehr niedrig sein wird. Erfahrungswert, der sich bislang immer bestätigt hat. Oft gibt es in diesem Fall nur wenig Spielraum für Verhandlungen. Du kannst probieren, ein höheres Honorar auszuhandeln, vielversprechender ist es aber sicherlich, deinen Kundenstamm zu erweitern und dich an andere Bereiche heranzuwagen, die besser (und fairer) bezahlt sind.

4. Berechne deine Grenze

Deine Honorare sollten so hoch sein, dass du gut davon leben kannst: Du ärgerst dich dann zwar, wenn deine Waschmaschine defekt ist, aber das führt nicht gleich dazu, dass du für den Monat wählen musst, ob du dir Winterschuhe kaufst oder eine neue Waschmaschine. Was ich damit meine: Kalkuliere schlau. Finde heraus, wie viel Geld du mindestens benötigst, um über den Monat und das Jahr zu kommen und schlage dann noch eine Summe obendrauf, damit du einen Puffer hast (der ist wichtig, falls du beispielsweise einmal länger krankwerden solltest oder größere Ausgaben anfallen).

Wie das geht, zeige ich dir in meinem Workbook. Auch wenn du das schon bearbeitet haben solltest, empfehle ich dir, die Kosten anzupassen und die Kalkulation zu wiederholen – du weißt schon, Preise für Gas und so. So kennst du immer deine persönliche Schmerzgrenze und weißt, was du MINDESTENS verdienen musst. Alles, was darüber liegt – umso besser.

5. Pick your battles

Du kannst natürlich alle Baustellen auf einmal aufreißen und mit allen Kund*innen in Honorarverhandlungen einsteigen. Ich würde dir raten: Pick your battles. Setze zunächst da an, wo es am erfolgversprechendsten ist. Bei Kund*innen, die viele Freelancer beschäftigen und einen Festpreis zahlen, wird es eher schwierig. Beispiel: Wenn deine Tageszeitung allen Freien Satz X pro Zeile zahlt, wirst du es schwer haben, allein etwas zu fordern. Das gilt auch für Agenturen, die feste Sätze pro Wort oder Zeile zahlen. Steige lieber dort in Verhandlungen ein, wo es mehr Spielraum gibt – und erhöhe deine Preise für Neukund*innen.

6. Sprich mit anderen über Geld

Wenn du unsicher bist, was du verlangen kannst und willst, dann tausch dich doch einfach mit anderen Freelancern aus und frag sie, was sie verlangen und inwieweit sie ihre Honorare an die aktuelle Situation angepasst haben. Ich weiß, „über Geld spricht man nicht“ und so weiter. Da sind wir in Deutschland oft eher etwas verklemmt.

Meine Erfahrung ist aber, dass du Antworten bekommst, wenn du fragst, und dass viele sogar ganz froh sind, wenn sie sich einmal über Honorare austauschen können. Natürlich ergibt das vor allem Sinn mit Menschen, die du ohnehin ein bisschen kennst – einen wildfremden Freien über dessen Website anzuschreiben, ist hingegen eher peinlich und es wäre überraschend, wenn du hier eine detaillierte Antwort bekämst (ich selbst jedenfalls würde nicht darauf eingehen).

7. Bleib freundlich

Wenn du es nicht gewohnt bist, über Honorare zu sprechen, kann sich das furchtbar anfühlen. Du hast vielleicht das Gefühl, dass du dich innerlich fest machen und deine Forderung knallhart verteidigen musst.

Oft führt aber genau das Gegenteil zum Ziel – jedenfalls bei Stammkund*innen. Ich habe gute Erfahrungen damit gemacht, dass Thema Honorar offen anzusprechen und freundlich auf meine Leistungen / die Inflation / … hinzuweisen und zu sagen, dass es schön sei, wenn wir an meinem Honorar etwas machen könnten. Ich habe dabei immer schon die Zahl im Hinterkopf, die ich gern hätte (und brauche), aber die kommt später ins Spiel. So gibt es eine gute Basis und keinen Grund für innere Härte. Das ist für alle Seiten angenehmer. Fühl dich aber nicht als Bittsteller – du bist dein Geld wert!

8. Sei konsequent

Obige Empfehlung setzt aber voraus, dass du vorher einigermaßen fair bezahlt worden bist. Bist du chronisch unterbezahlt und macht der Auftrag dir nicht einmal Freude, solltest du weiterziehen, wenn kein Spielraum für mehr Honorar besteht. Ansonsten wirst du kommende Aufträge von diesem Kunden nur mit Unwillen und einem Knoten im Bauch erledigen – und davon hat niemand etwas, du nicht, dein Konto nicht und deine Kund*innen auch nicht.

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